🌑 Rozmowa Sprzedażowa Z Klientem Przykład

Pozyskiwanie klientów, generowanie leadów sprzedażowych (B2B), outsourcing sprzedaży w Polsce i zagranicą. Skup się na obsługiwaniu, a nie pozyskiwaniu klientów i zajmij się tym, co naprawdę ważne dla Twojej firmy. 24 sprawdzone techniki sprzedaży, które od dziś możesz zastosować w relacjach z klientami, a które 3x zwiększą Rozmowa sprzedażowa — jak się do niej przygotować? Na czym polega rozmowa sprzedażowa? To proces komunikacji z klientem na żywo lub zdalnie (np. drogą telefoniczną czy przez komunikatory internetowe), którego celem jest — jak można się domyślić — sprzedaż. Schemat rozmowy sprzedażowej- kilka słów na koniec. Na koniec warto dodać, że schemat rozmowy w zależności od rynku, sytuacji, ilości kontaktów z klientem, może się różnić. Inaczej będziesz rozmawiał z klientem, podczas pierwszej rozmowy, a inaczej w trakcie trzeciej rozmowy. Schemat rozmowy sprzedażowej, dostosuj zawsze do Techniki sprzedaży: model 3xP. To wydaje się proste. Zapytaj klienta czego od ciebie oczekuje, a potem mu to dostarcz. Ale w praktyce nie ma tak łatwo. Nie do końca wiadomo jak zagadać do klienta, jak przejść od pytań do zamykania transakcji czy wreszcie jak zadawać pytania, żeby klient czuł się dowartościowany, a nie przesłuchiwany. Coraz częściej w proces pozyskiwania prawidłowych zgód na komunikację marketingową włącza się Biura Obsługi Klienta, na przykład gdy są one odpowiedzialne za przyjmowanie zamówień drogą telefoniczną lub udzielanie odpowiedzi na zapytania czy też reklamacje, a także bezpośredni kontakt z klientem (wówczas można do skryptu Dobrze przygotowany skrypt rozmowy sprzedażowej, powinien zawierać kilka wariantów rozpoczęcia rozmowy- nie ma jednego skutecznego sposobu na rozpoczynanie rozmowy. Po pierwsze określ, jaki jest cel rozmowy. Przykładami celów mogą być: Sprzedaż (oczywiście) Zebranie informacji. Określenie decydentów. Rozmowa sprzedażowa. Jedną z ważniejszych rzeczy, na które warto zwrócić podczas rozmowy sprzedażowej to sposób w jaki komunikuje się z Tobą Klient. Można porównać to do tego, że jeśli Klientów mówi wolno to my też mówimy wolno. A jeśli Klient mówi szybko to my też mówimy szybko. Rozmowa sprzedażowa przykład. Stworzenie skutecznego skryptu rozmowy sprzedażowej wymaga włożenia w nią odpowiedniego wysiłku. Jeśli chcesz przekonać swojego klienta i zwiększyć swoje sprzedaże, musisz budować skrypt z treściami zawierającymi odpowiednio dobrane argumenty. Oto rozmowa sprzedażowa przykład: Przywitanie Klienta 6 kroków do kariery skutecznego przedstawiciela handlowego. Przedstawiciel handlowy, zwany również sprzedawcą terenowym lub komiwojażerem, to profesjonalny sprzedawca, który odpowiada za pozyskiwanie i utrzymywanie dobrych relacji z klientami oraz sprzedaż bezpośrednią produktów, które oferuje dana firma. Jego głównym zadaniem jest P9hzY. Wypracowaliśmy kilka technik obrony ceny przetestowanych przez nas na różnych klientach. Zapoznamy Cię z dwoma, które będą wystarczające, by podnieść efektywność Twojej zdalnej rozmowy sprzedażowej. AIKIDO Jeśli pamiętasz filmy ze Stevenem Seagalem, to doskonale kojarzysz tę sztukę walki, która w dużej mierze opiera się na wykorzystywaniu energii kinetycznej napastnika. Chcemy wykorzystać to skojarzenie, ponieważ sposób reakcji, który proponujemy, ma pokazać klientowi, że to, co on mówi, nie jest argumentem za tym, by rezygnować z zakupu, ale właśnie powodem, by go dokonać. Jak to zrobić? W pierwszej kolejności Twoim zadaniem będzie zaskoczenie klienta. Masz złamać schematy, jakie może znać z innych sytuacji sprzedażowych. Jeśli zareagujesz tak, jak zwykle robią to sprzedawcy, to on uruchomi w sobie automatyzmy, czyli dyskusję i udowadnianie, że cena jest za wysoka. Dlatego właśnie zamiast się kłócić z klientem, powiesz: „Ma pan rację”. To nie jest naturalna reakcja, którą podejmują w tym miejscu sprzedawcy. Ona zaskakuje klienta, przez chwilę musi się zastanowić, o co chodzi. Jeśli miał w zapasie jeszcze parę argumentów, które miały Cię przekonać, że cena jest za wysoka, to nie ma ich jak użyć, bo przecież się z nim zgodziłeś. Jest to dobre również ze względu na cały proces sprzedaży, gdzie od początku aż do tego momentu byłeś doradcą. Badałeś potrzeby, bo chcesz mu pomóc, opracowałeś ofertę adekwatną do sytuacji i przedstawiłeś ją tak, by klient w pełni ją rozumiał i teraz jesteś dalej doradcą, bo szanujesz jego opinię i się z nim zgadzasz. W ten sposób masz na niego większy wpływ. Jeśli chcesz zobaczyć, jak działa zaskoczenie, to idąc do lekarza i widząc kolejkę ludzi, spróbuj zadziałać nieschematycznie. Zwykle każdy pyta: „Kto jest ostatni w kolejce?”, a Ty zapytaj: „Przepraszam, kto jest pierwszy w kolejce?”. Gdy już to ustalisz, to powiedz zdecydowanie: „To ja będę przed panią/panem”. I stań tam. Efekt złamania schematu będzie widoczny na twarzy tego człowieka. On teraz analizuje, co się stało. Zaskoczenie daje przewagę psychologiczną, wybija z rytmu, pozwala kontrolować sytuację. Zrób teraz krótką pauzę, ale taką, by klient nie zdążył nic powiedzieć, i przejdź do następnego kroku. To jest niezwykle ważne, dlatego w pełni się skoncentruj, nie myśl teraz o kawie czy herbacie i nie wyobrażaj sobie tego, że my właśnie siedzimy na plaży pod palmami, pisząc te słowa. Czy dałeś radę wykonać naszą prośbę? Mamy nadzieję, że nie, bo to świadczy o tym, że czytasz w skupieniu i Twój mózg działa prawidłowo. On nie rozumie zaprzeczeń i dlatego musi sobie najpierw wyobrazić sytuację, która nie nastąpi, by rozumieć, że właśnie to się nie zdarzy. Jeśli mówimy, czego sobie masz nie wyobrażać, to musisz sobie najpierw wyobrazić to, o czym mówimy, by wiedzieć, o jaki obraz chodzi. Twój rozmówca zawsze sobie wyobraża to, co mówisz, niezależnie od tego, czy opowiadasz o czymś, co się zdarzy, czy co nie będzie mieć miejsca. Jeśli obraz jest wymowny, to pobudza skojarzone z nim emocje. Gdy dzwoni do Ciebie Twoja druga połowa i mówi: „Kochanie, coś Ci powiem, tylko się nie denerwuj”, to choć nie ma tu konkretnego obrazu, a jest wyraźne wskazanie, co masz zrobić, to i tak się zdenerwujesz, bo właśnie usłyszałeś, że prawdopodobnie jest ku temu powód. Teraz powiemy, skąd ten wykład. Wiąże się on oczywiście z kolejnym krokiem w naszej odpowiedzi. Jest nim odpowiedzenie przewrotnością na obiekcje klienta dzięki użyciu słowa „nie”. Zaraz po zgodzie i małej pauzie możesz powiedzieć: „cena nie jest najniższa” lub „wartość inwestycji nie jest najniższa”. W ten sposób nie wybrzmiewa słowo „najniższa” i „inwestycja”. Unikaj mówienia: „ma pan rację, jest drogo”, ponieważ to konotuje negatywne odczucia i jeszcze mocniej zwraca uwagę na obiekcje klienta. Następnie przychodzi czas na ruch AIKIDO, czyli powiedzenie: „i właśnie dlatego…”. To słowa sugerujące, że coś z czegoś wynika. Czyli coś będzie wynikało z tego, co klient powiedział. Chodzi o to, by z czegoś pozornie złego wynikało coś dobrego. No i teraz wypowiadasz kluczowe wartości, wynikające z przewagi Twojego produktu/usługi nad konkurencyjnymi. Najlepiej gdybyś wymienił jedną silną wartość albo trzy. Nigdy dwie. Chodzi o to, że przekaz jest silniejszy, gdy zawiera jeden silny argument lub trzy. Trzy to jest dobra liczba, bo ludzie lubią dzielić coś przez trzy – były trzy świnki, trzech muszkieterów. O „zasadzie trzech” dowiedzieliśmy się od Pawła Burczyka, znanego, świetnego aktora, a prywatnie naszego przyjaciela, z którym graliśmy niejednokrotnie na deskach Teatru Kamienica. Od kiedy stosujemy tę regułę, obserwujemy jej moc. Cała wypowiedź będzie więc wyglądała następująco: rozwińmy przykład z butami biegowymi. Klienta bolą stawy podczas biegania, a chciałby poprawić swoje wyniki. Kluczowymi wartościami dla niego są zatem zdrowie i motywacja wynikająca z obserwacji poprawiających się wyników. Klient otrzymuje działający na emocje opis, który przedstawiliśmy wcześniej, ale dowiaduje się o cenie. Sprzedawca mógłby odpowiedzieć na obiekcje co do ceny: „Ma pan rację, wartość inwestycji w te buty nie jest najniższa i właśnie dlatego pana stawy będą pod stałą ochroną w czasie ruchu. Przecież bieganie jest po to, aby zyskiwać zdrowie, a nie je tracić. Naprawdę warto w tym momencie zainwestować”. Klient zastanowi się, dlaczego jego komentarz na temat ceny jest związany ze zdrowiem i polepszaniem wyników. Może pomyśleć, że droższe jest lepsze, wykonane w nowoczesnej technologii i z materiałów wyższej jakości. Jego mózg zaczyna racjonalizować zakup. Funkcją Twoich odpowiedzi jest właśnie skierowanie klienta na poszukiwanie sensu ceny. Niech zastanawia się, co z niej wynika, a wtedy zwiększa się prawdopodobieństwo, że się zdecyduje. Ludzie, jeśli się decydują na wydatek większego budżetu, niż planowali, robią to na skutek tego, że przypominają sobie wartości, które już poznali na etapie prezentacji oferty. Tu nie musi być nic nowego, dlatego przy obronie ceny wartości, które podajemy, mogą być takie same jak te co przy prezentacji oferty. Przykład drugi nawiązuje do sprzedaży strony www. Kluczowe dla klienta rzeczy wynikające z badania potrzeb to by: 1) nowa strona wpływała na sprzedaż i wizerunek; 2) cały projekt tworzenia angażował go samego jak najmniej. Tu również słyszysz: „za drogo”. Odpowiedz: „Ma pan rację, wartość inwestycji nie jest najniższa i właśnie dlatego: dotrze pan do nowych klientów, ułożenie i grafika będą atrakcyjne sprzedażowo, a podczas tworzenia zdejmiemy z pana cały wysiłek. Warto zainwestować, bo dobra strona to dzisiaj kluczowa rzecz”. CAPOEIRA CARIOCA – najprostsza z technik obrony ceny Człowiek ma to do siebie, że gdy ktoś go denerwuje, to nie jest podatny na argumenty tej osoby, nawet wtedy, gdy ma ona rację. Omawiana technika wykorzystuje sformułowanie, jakie poznaliśmy na kursie aktorskim, na którym uczyliśmy się improwizacji. Jedna z podstawowych zasad improwizacji opiera się na tym, by budować „na naturze”, czyli na tym, co się dzieje na scenie. Jeśli dwóch aktorów improwizuje, to najlepszy obraz powstaje wtedy, gdy scenka toczy się płynnie. Aktor zastanawia się, co dodać, jak kontynuować albo jak odnieść się do tego, co zrobił partner. Gdyby nie kontynuował pomysłu partnera, skasował go, zmieniając nagle temat – to pojawia się zgrzyt, który dostrzega widz. Drugi aktor, którego pomysł został zahamowany, zaczyna się złościć. Identycznie będzie tutaj. Pada głośno zarzut cenowy, a my będziemy do niego coś dodawać, tak by w kliencie wywołać pozytywne uczucia, które powstają wtedy, gdy rozmówca przyjmuje nasze zdanie i je rozwija. Nie lubimy, gdy ktoś nam zaprzecza, ale lubimy, gdy potwierdza to, co mówimy. Te cele osiąga się w prosty sposób przez schemat: „Tak, i…”. Zamiast kropek wstawiamy trzy kluczowe wartości. Stajesz w roli osoby wspierającej, zgadzającej się. Klient jest przygotowany na poziomie... Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów Co zyskasz, kupując prenumeratę? 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż" Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych Dostęp do czasopisma w wersji online ...i wiele więcej! Sprawdź Podobnie, w trakcie prowadzenia rozmowy, niezwykle ważną rzeczą jest przejęcie inicjatywy w taki sposób, aby rozmowa prowadziła do realizacji założonego celu. Warto zadawać pytania doprecyzowujące, badać potrzeby, proponować rozwiązania oraz zachęcać do podjęcia rozmowy w przypadku, kiedy Klient przestanie reagować na wysyłane do niego wiadomości. Proponuj kolejne kroki i finalizuj Klient powinien być poinformowany o tym jak szybko dostanie odpowiedź na zadane pytanie, jeśli wymaga to bardziej szczegółowych konsultacji wewnątrz firmy. Bardzo ważnym aspektem jest komunikowanie użytkownikowi gdzie będą przesyłane jego dane i pytanie o odpowiednie zgody na przetwarzanie danych osobowych, aby cały proces zachodził zgodnie z prawem. Dobrze przeprowadzona rozmowa musi zakończyć się jasną informacją “co dalej?”, co pomoże uniknąć sytuacji, w których Klient jest pozostawiony samemu sobie. Prowadź za rączkę – nie pozwól Klientowi zgubić się na stronie Czat powinien być towarzyszem Klienta, miejscem gdzie w każdej chwili można zadać pytanie i oczekiwać natychmiastowej reakcji. W przypadku przechodzenia procesu na stronie (np. w konfiguratorze auta) często zdarzają się problemy i elementy niezrozumiałe dla Klienta. W takim przypadku możliwość porozmawiania “na żywo” z Klientem znacząco zmniejsza prawdopodobieństwo utraty takiego Klienta. Upewniaj się, że odpowiedziałeś na wszystkie pytania O jakości obsługi Klienta na czacie świadczy fakt udzielenia wyczerpujących odpowiedzi na pojawiające się pytania. Ważne, aby nie zakładać za każdym razem, że każda przedstawiona odpowiedź została zrozumiana przez Klienta, często nie zaszkodzi zapytać o to Klienta wprost, który krępuje się dopytywać dalej jeśli czegoś nie zrozumiał, aby nie musiał on szukać odpowiedzi na swoje pytanie w innym salonie. Badaj potrzeby, dosprzedawaj Dane o Klientach pojawiających się na stronie internetowej, zbierane są przez cały miesiąc za pomocą popularnych narzędzi internetowych. W podsumowaniu takiego okresu otrzymujemy statystyki o ilości użytkowników czy też czasie trwania odwiedzin. Dane przedstawione są za pomocą liczb, wśród których brakuje informacji o preferencjach użytkowników, ich problemach czy poszukiwanych informacjach. Rozmowa na czacie daje dużo więcej możliwości poznania użytkownika i stwarza okazję do poinformowania go o dodatkowych usługach czy produktach oferowanych przez firmę, które będą odpowiadać na jego potrzeby. Zakończ konwersację w odpowiednim momencie Od strony technicznej rozmowę na czacie może zakończyć zamknięcie aktywnego okna przez użytkownika strony, wyjście ze strony albo zamknięcie konwersacji przez Konsultanta. Zanim jednak to nastąpi warto upewnić się, że Klient otrzymał odpowiedzi na wszystkie pytania i posiada komplet interesujących go informacji. Konsultant może “poczekać” na Klienta, jeśli zdecyduje się on na zadawanie kolejnych pytań i przyjąć wyznaczony czas, po którym nastąpi automatyczne wygaśnięcie rozmowy. Czas czytania artykułu: 4 minut(y)Nie ma nic równie osobistego i szybkiego jednocześnie jak rozmowa telefoniczna, dlatego konsumenci nadal wolą dzwonić, pomimo innych możliwości, takich jak kontakt przez media społecznościowe lub czaty z działem obsługi rozmawiać z rzeczywistą osobą, a nie zautomatyzowanym programem, a bezpośredni i zwięzły charakter konwersacji przez telefon pozwala uniknąć godzinnego czekania na wiadomość sprzedażowe rozmowy telefoniczne są niezbędne w biznesie, etykieta telefoniczna jest równie ważna dla firm i ich przedstawicieli handlowych. Utrata kupującego przez połączenie jest łatwa, ale w jaki sposób firmy mogą skutecznie pozyskiwać klientów poprzez taką sprzedaż? Odpowiedź jest prostsza, niż myśli większość rady jak rozmawiać z klientem przez telefon1. Bądź pewny/a siebieZaufanie jest niezbędne, niezależnie od tego, czy połączenie jest przychodzące, czy wychodzące. Aby ktoś mógł od Ciebie kupić lub podjąć pożądaną przez Ciebie czynność, musi Cię postrzegać jako kogoś, kto wie, co robi. Wiele osób dzwoni do odbiorcy ze słyszalnym strachem lub wahaniem w głosie, co zniechęca odbiorcę do reklamowej firmy i jej usługi lub pozyskać klienta przez telefon, musi on czuć, że rozumiesz podstawy produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Przygotuj się na początku rozmowy i upewnij się, że przekazujesz swój skrypt zdecydowanym tonem głosu. Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest brzmienie zbyt „słabo” – co skutkuje tym, że osoby po drugiej stronie telefonu nie traktują ich poważnie. Unikaj „wypełniaczy” (np. „eee”; „umm”). Tiki werbalne, nazywane „wypełniaczami”, są często interpretowane jako oznaka niepewności, która odstrasza klienta. Zamiast tego, gdy poczujesz potrzebę dodania „wypełniacza”, takiego jak „umm”, powinieneś zrobić krótką Bądź naturalnyJeśli pracujesz przy nowym produkcie lub usługą albo w nowym obszarze, musisz poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć, o czym mówisz. Większość ludzi nie zadaje sobie trudu, aby zrobić to wystarczająco dobrze, ale jeśli Ci się to uda, przekonasz się, że dodaje to wypowiedzi zdecydowania i Mądrze używaj akcentuPodkreślanie danych słów lub fraz jest skutecznym narzędziem komunikacji, które pomaga lepiej przekazać sens wypowiedzi. Były dyrektor generalny Bedrock Data, John Marcus, opisuje to jako „nakładanie makijażu” na Twoje rozmowy. Dodając fleksję do właściwych słów, brzmisz pewniej i elokwentnie, a co za tym idzie, bardziej Słuchaj klientaJest to umiejętność w sprzedaży telefonicznej, która powinna przychodzić każdemu w sposób naturalny, ale większość ludzi nie robi tego wystarczająco dobrze! Prawdziwe słuchanie obejmuje takie interakcje, jak „werbalne skinienie”, takie jak „mhm” i „rozumiem”, parafrazowanie tego, co rozmówca właśnie powiedział, i zadawanie dalszych pytań na temat informacji przekazanych przez klienta. Musisz szczerze zainteresować się osobą, z którą Jasno i zwięźle przedstawiaj ofertęZbyt wiele możliwości może łatwo zdezorientować kupujących, utrudniając im wybór, racjonalizację i potwierdzenie decyzji o zakupie. Opisując swój produkt, zmniejsz liczbę opcji i funkcji, na których ma skupić się potencjalny klient. W ten sposób może szybciej podjąć decyzję. Tylko wtedy, gdy prawdopodobieństwo wyczerpania tematu lub odrzucenia propozycji staje się przytłaczające, należy przedstawić sugestie zaradcze (tj. kolejny poziom oferty). Kluczem jest tutaj wciągnięcie osoby po drugiej stronie telefonu w rozmowę, a nie przesłuchanie Jasno wykaż wartość produktu/usługiUłatw potencjalnym klientom ocenę subiektywnych (opartych na emocjach) i obiektywnych (opartych na faktach) korzyści płynących z użytkowania produktu lub skorzystania z usługi. O ile to możliwe, miej pod ręką kalkulator lub wzór zwrotu z inwestycji, aby pomóc potencjalnym nabywcom je oszacować. Gdy bodźce oparte na emocjach są niewystarczające, może ich to skłonić do podjęcia pozytywnej firmy coraz częściej przyjmują model oparty na subskrypcji, dążą do budowania długoterminowych relacji z konsumentami. Jeśli potencjalni konsumenci zauważą, że narzucasz im warunki lub nakłaniasz ich do zakupu, stracisz nie tylko ich, ale także bieżące przychody. Dlatego daj klientom wystarczająco dużo swobody i wolności podejmowania decyzji zakupowych, których nie będą żałować. Możesz to osiągnąć, ściśle angażując ich w opracowywanie potrzebnych im rozwiązań. Dowiedz się, czego potrzebują i daj im pozory kontroli nad procesem rozwiązywania problemów. Ale zawsze staraj się kierować rozmowę w stronę swojej skrypt rozmowy sprzedażowej przez telefon, gdzie zwięźle i pewnie przedstawiono ofertę„Dzień dobry, z tej strony Jan Kowalski z firmy tej chwili XYZ pracuje nad nowym rozwiązaniem, które pomoże firmom sprzedawać więcej oprogramowania docelowym odbiorcom. Czy to jest coś, o czym chciałby Pan/i uzyskać więcej informacji?(Jeśli rozmówca potwierdza, kontynuuj)W naszej usłudze stosujemy dwie różne strategie. Używamy danych o zachowaniach konsumentów do identyfikacji osób, które przeglądają Pański profil na naszej platformie lub sprzedajemy firmom nasze raporty kwartalne, które następnie mogą je wykorzystać, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Które z tych rozwiązań interesuje Pana/Panią najbardziej?(Odpowiedź potencjalnego klienta)Świetnie. Czy mogę zadać Panu/i kilka pytań, zanim przejdziemy dalej?(Sprawdź, czy rozmówca kwalifikuje się do skorzystania z oferowanej usługi)Opowiem nieco więcej o tej usłudze, a następnie możemy umówić się na spotkanie, aby omówić dostępne opcje, zanim zakończymy rozmowę. Czy to Panu/i pasuje?”Jak przygotować swoje miejsce pracy i siebie do rozmowy z klientem?1. Uporządkuj swoje miejsce pracyUporządkowanie biurka i pobliskiego otoczenia zapewni łatwy dostęp do wszystkiego, co może być potrzebne do uproszczenia interakcji z klientem. Polepszy to płynność rozmowy i umożliwi pracę w zorganizowany, metodyczny i pewny Usiądź prosto lub wstańBadania sugerują, że dobra postawa podczas rozmowy telefonicznej pomaga mówić z większym przekonaniem, dzięki czemu brzmi się pewniej. Siedzenie prosto i stanie wspiera również wyraźną mowę i odpowiednią Pracuj nad swoją metodykąJeżeli możesz, poświęć trochę czasu na słuchanie innych telemarketerów w trakcie pracy i oceniaj ich metody, szukając nowych sposobów interakcji, aby przetestować je na swoich klientach. Jeśli przy każdym połączeniu będziesz tak samo sztywno trzymać się swojego skryptu, zaczniesz się nudzić, a co za tym idzie, stopniowo coraz mniej będziesz się angażować w kontakt z Ćwicz mówienie 20% wolniejJeśli denerwujesz się podczas rozmowy telefonicznej, bardzo możliwe, że będziesz mówić zdecydowanie za szybko. Dlatego staraj się robić to powoli, o 20% wolniej niż normalnie, dzięki czemu będziesz brzmieć bardziej naturalnie i wyraźnie. Nie bój się też ciszy; może być potężnym narzędziem Uśmiechaj sięUśmiech podnosi ton Twojego głosu, co oznacza, że brzmisz przyjaźnie i ciepło. Chociaż klient może nie być w stanie go zobaczyć, może go usłyszeć.

rozmowa sprzedażowa z klientem przykład